导购员技巧分析和人员培训 
 
 
 导购是有声的促销，通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。
导购时机技巧分析

1、当顾客长时间凝视某商品时，说明对某产品有极大的兴趣，选购的可能性较大。

2、当顾客触摸某商品时，说明对该产品有极大的兴趣，这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。

3、当顾客注视某商品一段时间，把头抬起来，通常原因：一是找营业员寻求帮助，再仔细了解商品；二是不想买了，要离去。

4、当顾客浏览时突然停下脚步，说明某种商品引起了他的注意，此时是导购的绝佳时机。

5、当顾客眼睛在搜寻时，说明他想购买某种商品，但不知道该商品陈列在何处，此时可以开始导购。

6、当顾客征求同伴的意见时，说明顾客对该商品有兴趣，但也说明有疑虑。

导购产品技巧分析

导购产品必须是顾客感兴趣的产品，顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品。

1、话题集中的产品。

2、反复观察的产品。

3、用手触摸的产品。

4、突然停步观察的产品。

导购现场技巧分析

1、用最简单的语言说明商品的特征。如鱼肉肠是健脑食品，最适合儿童吃。

2、以旁观者的身份帮助顾客选择，而不是以推销员的身份推销。

3、如果不了解顾客的需求，可用语言探测。如：您想要火腿还是烤肠？

4、帮助顾客比较商品。多拿产品给顾客看，但通常不能超过三个，否则顾客会挑花眼。

5、多给顾客赞美。如：你真有眼光，这种产品销的最好。

6、向顾客表明流行趋势。如：这种产品目前最畅销。

7、对待中老年顾客更要热情，要主动介绍。

8、年轻顾客，一般有主见，介绍产品可点到为止，着重介绍产品的科学性。

9、对于做特价的产品，要向顾客说明降价的原因。不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。

10、若顾客所需产品缺货，要用替代产品加以介绍推销。

11、对顾客的询问一定要有应答。
（徐汉强）

导购人员的终端拦截对促销目标的实现起着决定性作用，对导购人员的培训应从选择开始。

导购人员培训

导购人员的选择

拥有优秀的导购人员就意味着成功了一半，一个优秀的导购人员应具备以下基本素质：

（1） 良好的个人形象。有人说脸是女人的名片，一张健康、充满活力的脸是对你所推广的产品的肯定。

（2） 良好的沟通技巧、优秀的情商。导购人员必须明白“对谁说”、“怎么说”、“何时说”，并表现出良好的亲和力，这是促销成功的基本保证。导购人员还应协调同商场营业人员的客情关系，以维护品牌利益，与竞争品牌的导购人员也应和睦相处以争取更多方面的认同，减少敌对面。

导购人员的培训

（1） 产品知识的培训。培训的目的不仅仅是完成对产品知识的记忆，而是将产品知识与相关知识融会贯通，将枯燥乏味的专业推介用深入浅出的语言讲解出来，让顾客听得明白并产生购买兴趣。

（2） 促销技巧的培训。主要针对两个方面进行培训，一是准确判断顾客类型，不同类型的顾客接受推介的方式也不一样，知道了“对谁说”，导购人员才能确定如何开场、何时开场，怎么说、说什么。其次是把握顾客的心理，了解顾客的真正顾虑和影响因素，以便准确找出促进销售的理由。

（3） 明确工作内容并加以培训。导购人员的工作内容主要包括：

①促销产品，完成公司规定的销售目标。

②协助业务人员进行商品陈列、补货和理货。

③搜集竞争品牌的动态及相关信息。充分发挥导购人员的作用，找出影响促销活动的因素，才利于实现销售的最大化。

（4） 强化销售服务的意识。促销过程中甚至在促销现场都要充满服务意识，哪怕顾客购买的并不是你的产品。即使推介失败也要让顾客离开时有好的心情，假若推介成功，一定要记住这才是促销的开始而不是促销的结束，因为她们今后可能成为你的忠诚客户，一定要把你的感激之情表达出来，并记住她们。

深层次灌输企业文化

企业文化是稳定员工队伍的重要保证，而高素质、稳定的促销队伍是实现销售目标的根本保证。员工的责任心、积极性并不能仅靠企业游戏规则的制约和物质激励来维系，员工对企业的认同感、荣誉感和归属感才是高度责任心、积极性和创造性的根本动力。那么企业靠什么达到上述目标呢？那就是深层次的企业文化和企业精神的濡染。有人认为导购人员位于人力资源的最低层，甚至是属于编外管理而不重视传播企业文化，这是一个很错误的看法。事实上，企业文化不仅体现在精神层次上，它最终会透过员工的日常工作行为表达出来，并体现在业绩的提升上，而且导购人员处在企业与消费者沟通的界面上，是企业文化最直接的传播者，能有效实现企业与消费者深层次、一对一的沟通。通过对企业文化和企业精神的积累与提取，导购人员的行为才是我们最为满意的，导购人员也才是一支具有专业化和作战能力的促销队伍。
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