服务型的店铺对顾客嘘寒问暖，服务非常的周到，但是锁客能力反而不强，而有的服装店呢，他从来都不讨好顾客，反而锁客能力又很强，那他是怎么做到的呢？

其实对于消费者而言，一个服装店主或者我们服装店里面的人员，呈现出不同的身份，会给顾客带来不同的认知的感受。我们一个服装店，对于我们的消费者而言，有三种价值。首先第一个是产品价值，如果你能够给顾客提供人无你有的产品价值的话，对于顾客来说，你给他的身份就是一个买手的身份，这就是他对你的认知。第二个价值叫做专业价值，如果你的产品能够让顾客找到最匹配他的风格，让你的产品和顾客的形象形成契合的话，那你给予顾客的一个价值就是专业价值，你对应的身份就是一个专业的形象搭配式的身份。第三个就是情绪价值，你跟你的顾客已经到了一种朋友的感觉，你没有情感的牵绊，那这个时候，你给予顾客的价值引申的一个身份，可能就是一个信任度非常高的老朋友的身份。

这三种价值是需要层层递进的，简而言之就是你的产品没有价值，你也没有专业价值，他是不会跟一个只提供情绪价值的人形成购买的。所有的信任和情感是要建立在价值的前提之上的。如果你对于你的顾客来说只有情绪价值，那你给予他对应的一个身份，你就是一个普通的销售，如果你只是一个普通的销售，对于消费者而言，自然没有锁客的价值。

以上图源来自Lily女装品牌。