有没有碰到过这种顾客，他进店就说你这个是去年的款呀，去年的款你怎么今年还在卖呀，你怎么回？这个时候大部分的店主会有以下几种反应，第一种，我们的新款过几天就到了，第二种，这些款式今年还是很流行的，第三种，是的，这是去年的货，在就只剩这几件了。好，以上三种回答你是哪一种？

去年的款是不是一定就没有卖点？其实做过几年服装的店主应该非常的清楚，去年的服装他没有卖完，并不一定是因为他不好看而留下来的，所以我们在今年卖的时候要想办法去挖掘他的卖点。而刚才那三种回复顾客的话术，等于就是同意了顾客的观念，去年的衣服你今年就不该再卖了。你要知道，去年的衣服也是你去年去精挑细选回来的，你必然也是因为看到了这件衣服的卖点才把它选回来的，对吧？去年没有把它卖掉的原因有很多，譬如说拿货拿的太多了，譬如说去年没有把它很好的展示出来，而很多店铺的销售员，如果他没卖掉这件衣服，他会怎么跟你说？他一定会找理由说你的衣服款式不好看，尺码不齐，所以才卖不掉，花色不好，他总不可能告诉你是他自己销售能力不好吧，是他自己没有办法挖掘卖点吗？

所以说各位店主没有十全十美的衣服，你需要做的是用欣赏的眼光去寻找自家货品的优点，只有如此，你才能对自己的产品越来越有信心，业绩才会越来越好。我今天跟你分享几个话术啊，让你大大方方的把去年的老款你也可以拿出来，今年继续卖。

话术模板一，美女，你真厉害，一眼就看出来这是去年的款，其实正因为如此，所以现在买才划算嘛，你看这个衣服都是长期畅销的经典款，现在价格超级划算啊，也便宜很多，所以现在买真的很实惠。来，美女我帮你选几款姐，你试穿一下。

话术模板二，你真是好眼力，一眼就看出来了，咱先不管它是不是去年的款，最重要的是穿起来好不好看嘛，而且这个衣服属于几年都不过时的经典款，你摸一下这个面料，这个价格能买到那太划算了。

话术模板三，美女，你对我们的衣服很熟悉啊，看来是我们家的老顾客了，感谢你一直以来的支持啊，那老顾客的话都知道了，现在买这些衣服超级划算，衣服款式一点都不过时，穿在身上确实也好看，而且我们家的质量也有保证，记住了，没有不好看的衣服，关键看你怎么去卖，不要老盯着自己的缺点，而要不断的想办法去挖掘衣服的卖点。

以上图源来自秋水伊人。