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优秀导购四步成交顾客
服饰编辑:小赞
2021-05-10 09:02来源于:服装谍报公众号
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销售作为一门技术活,优质的导购员几句话就能成交一位客户,然而大多数的导购员在第一句就失败了。

第1句话:让顾客记住你的品牌

当顾客走近店铺的时候,很多导购的第一句话是:“你好,欢迎光临!”✘

也许你会说这样问好没什么不妥啊,是没有不妥,但是它很普通,不够完整,不能让顾客第一时间记住你的品牌或店铺。正确的第1句话应该是:

“你好,欢迎光临XXX专柜(品牌/店铺)!”✔

为什么说第1句话- -定要说出自己的品牌或店铺名称呢?

最重要的一个目的就是强化品牌或店铺在顾客心中的记忆点。据调查,同一个品类,消费者心中最多只能记住7个品牌。可想而知,品牌的竞争有多么的激烈。这也就是为什么你要当着顾客的面做广告,它比电视、平面上的广告效果要强很多倍,而且真切得多!再就是很多顾客只是闲逛到你店里的,她们可能并不认识你家品牌,这时候你需要告诉她你家的品牌。他可能今天不会买,但当他想买的时候,就会想到你的品牌。

第2句话:让顾客留下来

接下来就是第2句话了,然鹅,很多导购的第二句话便成功终结了话题。

“美女,您想要点什么呢?” 

“美女,请随便看看!”

“你想看个什么价位的?”

“能耽误您几分钟时间吗?”

“我能帮您做些什么?”

以上所有问题,顾客全部可以用一句话回答:

“我就随便看看”。

潜台词是:“你不用来管我”。

如果说好的开始是成功的一半,那么,坏的开始则是失败的全部。

因为一开口就错了,所以接下来就相当被动,你只能顺着顾客的话回答:

“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”

然后顾客真的随便看看就走了,不知道下辈子什么时候能再见。她的这笔消费没有在你这里产生,必然在别家产生。你不是失去了赚她一次钱的机会,而是失去了赚她一辈子钱的机会。

或许你会说,我可以接着给她推荐衣服啊。拜托千万别,只会招人烦,看着就想躲!

第2句话,最重要的是引起顾客的兴趣,给她一个留下来的理由!

零售君有几个方法:

1、制造新鲜感

“这是我们的新款!”✔

人永远对新鲜的东西最感兴趣,尤其是爱逛街的女人,一定对当季的新款和潮流感兴趣,所以直接推荐新款会比你问一堆有的没的管用得多,但记住不要乱推荐,要先察言观色,顾客的视觉点在哪里,并根据顾客的身材和风格等特点推荐。

2、制造实惠感

“我们这里正在搞XXX的活动!”✔

最简单高效的沟通永远是少废话,说重点,直接将对顾客好处最大的信息先说,利用顾客占便宜的心理达成成交。座椅这里一定要直接言简意赅的说明具体的优惠福利和好处,千万别吊顾客的胃口,她没那么大的耐心,也没有那么大的时间,更没那么大的兴趣去猜。

3、制造稀缺性

“这款是我们家设计师限量款哦,全市才3件”✔

物以稀为贵。将你的店铺(品牌)最独特的款式、风格或者其他店铺(品牌)所不具有的特色推荐给顾客,她的兴趣会更高,因为人都想追求和别人不一样的,拥有别人没有的,也是对身份认同的一种追求。抓住这个心理,顾客不仅会跟你沟通,甚至愿意为稀有性付出高价。

4、制造热销气氛 ✔

“这件裙子是我家刚出的爆款,上身效果特别好,补货都补不过来,很符合您气质!”

大多数的顾客消费是需要被店铺引导的,所以如果直接告知她最受欢迎、最好穿同时还符合她的款式,实际上帮顾客解决了问题,她自然会在你的引导下对衣服产生兴趣。

5、制造紧迫感✔

“您运气真好,今天刚好是我们店周年庆最后一天!”

也许她一开始并没有什么特别的兴趣,但是看到店里有活动,并且是最后一天,带着能省钱的心理,她也许会认真看一下店里有没有自己想要的衣服。

第3句话:不给顾客拒绝的理由

很多导购在跟顾客推荐新款或是介绍活动的时候,都喜欢问:

“您要不要试一下?”

“我帮您介绍一下可以吗?”

拜托,请直接开始你的表演。直接拿给顾客试,讲给顾客听!这样问就是在给顾客拒绝你的机会。顾客极有可能会说:

“算了吧,不试了。”

“算了吧,不用了!”

本来人家已经被吸引了,结果你又让人家重新选择!给了她拒绝你的机会,顾客和业绩就是这样流失的!

第4句话:转移顾客关注点

你肯定会疑惑,不是3句话吗?怎么有第4句?零售君想说,前面3句顾客已经被你成功留下来了,也试穿了衣服,并且感觉还不错,这时候她最关注的就是价格了,你只有搞定价格这一关,才能成功签单!当顾客说太贵了的时候,导购要学习转移顾客关注的焦点。

1.将顾客的关注点从价格转移到价值

很多导购听到顾客说价格贵了,通常有以下几种回答:

“这是公司的规定,我也没办法!”

“这是已经是折后价了!”

最蠢的是:“先生,我给您便宜点吧!”

顾客都没说让你便宜,你自己就主动便宜了!即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是从衣服的方方绵绵,告诉顾客为什么那么贵?而不是给顾客便宜!让她明白这个是物有所值!
也许你讲完之后,他还是会说一句:“你能便宜点吗?”

这个时候你千万不要顺着顾客的思维往价格里陷,因为钱在顾客手上,你会很被动;也不用直接说不能,因为顾客可能因为你太强势,撂下衣服走人。

2.正确的做法是降低和转移顾客的痛感

一件衣服380元,可以穿2年,你把价格和时间拆分开来,告诉她一天才几毛钱,她对付出这380块钱的痛感自然降低很多。

有些稍有经验的导购习惯说:

“你少买2只口红就回来了。”

“你少看几次电影就回来了!”

“你少......”

其实这是非常错误的,因为少买、少看电影是让顾客觉得痛苦的事,所以你要让痛苦转移为快乐:“就当你多买了2支口红。”“就当你多看了几次电影。“就当.多....把顾客对价格的痛感转移为快乐,她自然心甘情愿掏钱买单,而你又成功了一单,更重要的是也许收获了一个忠实顾客!

最后想说,销售是门沟通的艺术,光凭技巧和经验还不够,它还需要你有3颗心:细心,耐心和用心。细心观察,耐心沟通,用心服务,就一定会成交。

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