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导购个人业绩不行是什么原因 导购没业绩请自查

2019年11月30日 10:44 来源:网络 责任编辑:star

导购请你自查是不是有这些毛病!

在服装行业这么多年,发现不论是销售新手还是金牌导购都存在这样两个技术上的问题:

一是:说的多、动手少

二是:说的多、问的少

优化这两个问题,每个销售都能成为高手,带来更多的业绩!那么到底应该怎样优化呢?

别急,今天就来给大家讲讲导购在销售的过程中到底怎样做才能优化两大问题,成为门店“香饽饽”。

场景一:

在聊方法之前我们先来看看自己是怎样在不经意中出现这两种问题的:

销售顾问:“像这个款式很容易搭配衣服,下面可以搭牛仔裤、打底裤……都可以的!”

许多销售顾问在终端现场工作的时间越长,其动手能力(如主动取衣让顾客试穿,帮助顾客挑选搭配的衣服、鞋子、饰品,在试衣镜前帮顾客整理衣服等方面)不但没有因为长期工作的积累变强,有时反而越变越弱。

越变越被动,越来越少让顾客直接通过视觉感观去体验穿上身及搭配的感受,而过度地依赖语言上的描述和表达来促成成交。
动手少的原因:

其一:可能思想不够强烈。

顾客不一定成交,即使给顾客拿了衣服、搭配试穿了,顾客也不一定会买,所以干脆不用拿也不用试穿,直接用讲的比较省时、省力一些,免得白跑一趟,等思想造成动手少。

我拿了你才有可能要,而不是你要我才去拿,的观念大家都明白,只是到了实际的销售现场,大家却没这样做!

其二:缺乏主动意识。

销售顾问缺乏这方面的意识和技能,许多销售顾问进入店铺后,未经过任何销售技能的培训,对动手取衣、让顾客试穿衣服这些行为缺乏指导和帮助,导致销售顾问缺乏积极主动地拿衣服给顾客试穿的意识。

其三:疲惫之下的懒惰。

懒,这种状况大多是由工作疲惫所造成的,销售顾问在终端现场每天都是站一整天,因体力上的高强度付出而产生疲惫感是可以理解的,但是长期过度依赖语言销售的行为和习惯也容易形成恶性循环。

在大多数情况下,如果顾客没有产生任何视觉、触觉感受,单纯依靠销售顾问的语言解说是很难促成交易的。成交量不多,业绩不好,销售顾问的激情每况愈下,动作自然就越来越少了!

场景二:

我们先来看下面这幅图片:

显然这是日常销售过程中常见的但又难以完美解决的问题。当顾客问出这些问题时,销售顾问只有分辨出这三种不同的含义才能做出正确的应对方法。
不过要确认这三种含义,从表面的句子和文字上可能不容易判断,这时候就必须要借助顾客的声音声调和表情变化来做出准确的判断。

第一层含义:

在表述时,通常都是:眉毛向上扬起,声音的尾调容易产生下降或是刻意拉长音的上扬或下降,而表情上容易出现似笑非笑的不屑,总体来说给人一种攻击性比较强的感受。

第二层含义:

在表述时,通常都是:有怀疑的语气,声音与声调正常,尾音正常上扬,表现出信心不足之下的疑惑,有时容易伴随着皱眉的表情,在发出疑问时头有时还会出现不经意的侧扬。

第三层含义:

在表述时,通常都是:声音声调展现出开朗快乐,表情放松并且带着愉悦、快乐的笑容,与销售顾问眼神接触时柔和、容易亲近。

因此说得多不如说得准,判断清楚顾客到底是想要表述什么含义之后再说,这要比急急忙忙地说、说得多效果更加明显!

场景三:

顾客:这款我肯定我穿不了!

肯定这两个字是属于绝对性的字眼,在日常生活中除非有高度的把握,否则这样的字眼并不容易出现。

因此,此时多说无益,不如直接去问顾客“请问您是觉得什么地方特别不合适呢?”,等顾客回答之后,“我懂了,那您可以把您喜欢的告诉我,我来帮您推荐”。

销售顾问在销售中一定要记得,千万不要以为嘴巴滔滔不绝地说就代表销售已经在进行,这只是您在将自己的意愿和想法强加在顾客的身上,要顾客被动接受罢了。

这种行为充其量只能代表嘴巴正在快速地做运动!高效销售的前提是我已经听明白了,在这个前提之上的销售,才是有意义的,才是高效的销售行为!

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